Merchandising: Le dépositaire au centre du déploiement

Précurseur en la matière, le dépôt d’Annemasse est très axé sur la dynamique de vente et la cohérence du rayon presse grâce aux techniques merchandising.


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Avec Stéphanie Meyer, responsable commerciale, faisons un tour d’horizon des bonnes pratiques pour faire évoluer le réseau diffuseur dans le bon sens.

 

Comment parvenez-vous à décider les diffuseurs de presse de réimplanter leur point de vente ?

Stéphanie Meyer : "Nous proposons aux diffuseurs d’optimiser leur linéaire presse. Cela passe notamment par l’utilisation de présentoirs spécifiques, adaptés à l’accueil de certaines typologies de titres, comme pour les jeux de mots par exemple. Grâce à cela, ces titres bénéficient d’un espace dédié et adapté, et le mètre linéaire développé du point de vente augmente, permettant ainsi d’aérer le rayon. Présenté de cette manière, le projet aboutit quasi-systématiquement à une réimplantation, qu’il s’agisse d’un point de vente traditionnel ou d’un rayon presse intégré en GMS (Grande et Moyenne Surface), car il a l’avantage d’accroître le linéaire développé sans coût financier."

 

Pouvez-vous nous citer trois astuces simples et porteuses ?

S.M : "Les conseils transmis aux diffuseurs sont très importants, car il s’agit de leur donner envie de « faire tourner le rayon pour le faire vivre ». Si l’on y parvient, on gagne la partie. Pour y parvenir, on peut citer notamment trois actions majeures. La première est de jouer sur les familles porteuses en fonction de l’actualité du moment. Cela peut être un marché en vogue, comme les équipements technologiques type smartphones et tablettes, ou bien un évènement lié à la saisonnalité, comme le ski, puis le vélo sur notre région. Cela peut aller jusqu’à sortir les titres du rayon pour créer des zones nouveautés ou spéciales. La deuxième action réalisable est de travailler le rayon et l’implantation des titres avec des pleines pages et des facings, plutôt que de mettre les titres en éventails. Ainsi remodelé, le  rayon reprend une dynamique réelle. Enfin, le principe le plus simple est celui de la pile : dès qu’il reste 3 exemplaires, on remet le titre en rayon et l’on donne sa chance à un autre titre."

 

Comment cela se passe-t-il en grande distribution ?

S.M : "En GMS, le rayon est généralement d’un seul tenant et très uniforme. Il faut jouer sur l’implantation des titres car le mobilier utilisé, en provenance des centrales d’achat, n’est pas conçu pour accueillir la presse. On joue sur la présentation des titres pour donner du rythme et casser la monotonie. Tout cela passe aussi par la formation de la personne qui gère le rayon en donnant des techniques de mise en avant. Notre rôle sur le terrain est alors de montrer et d’expliquer ce qui est vendeur de ce qui ne l’est pas."

 

 

Comment pourriez-vous convaincre les acteurs de la presse de l’intérêt du merchandising presse ?

S.M. : " Le merchandising constitue une réelle plus-value pour mieux vendre la presse. Aucune phrase, aucun mot ne remplaceront l’effet visuel du rayon avant/après une réimplantation merchandising. Les photos de linéaire parlent d’elles-mêmes ! "
 

 

Interview rédigée par Sophie Guichard, MLP Repères mars 2012.

Locale
Réalisée le 15 03 2012

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